رشد کسب و کارها با بازاریابی درون گرا

بازاریابی درونگرا چگونه باعث رشد کسب و کارها می شود ؟

 قبل تر در مقاله  ” بازاریابی درون گرا یا جاذبه ای چیست ”  به توضیح مفهوم بازاریابی درون گرا پرداختم . در این مقاله می خواهم در خصوص متدولوژی اجرایی و اینکه چگونه این نوع بازاریابی موجب رشد و توسعه یک کسب و کار اینترنتی می شود، صحبت کنم .

از زمانی که بازاریابی درون گرا در سال ۲۰۰۵ در جهان معرفی شد، تا به حال به صورت مداوم در حال رشد و گسترش بوده است . بسیاری از شرکت ها و سازمان های خارجی از این نوع بازاریابی به بهترین شکل استفاده کرده اند اما در کشور ما هنوز به صورت اصولی و حرفه ای فراگیر نشده است . بازاریابی درون گرا کاملا عملی و اجرایی است و مفاهیم بسیار ساده ای دارد .

در تصویر زیر متدولوژی بازاریابی درون گرا رو مشاهده می کنید که در این مقاله به تشریح این مدل می پردازم . در برخی از مقالات تصویر زیر با عنوان قیف بازاریابی درون گرا یا Inbound Marketing Funnel هم نام برده می شود .

متدولوژی بازاریابی درون گرا (قیف بازاریابی درون گرا)

۱-  جذب بازدیدکننده هدفمند (Attract)

اولین مرحله از مفهوم بازاریابی درون گرا ، جذب بازدیدکننده هدفمند به سمت وب سایت است (Attract) .  خوب برای درک بهتر این موضوع کمی بیشتر توضیح می دهم .

ببینید برای جذب ترافیک و بازدیدکننده هدفمند به سمت وب سایت ، باید سه گام زیر را مو به مو پیاده سازی کنید .

گام اول : همانطور که احتمالا به خوبی می دونید محتوا مهمترین بخش استراتژی های بازاریابی اینترنتی است . در حقیقت محتوا برای وب سایت مثل بنزین برای خودرو هست . پس اولین گام برای جذب مخاطب هدفمند به سمت وب سایت، تولید محتوای اصولی و کاربرپسند است . برای درک بهتر این موضوع پیشنهاد می کنم مقالات ” ۵ گام حیاتی در طراحی کمپین بازاریابی محتوایی موفق” و همچنین ” ۷ نکته در مورد بازاریابی محتوایی کسب و کارهای کوچک” را مطالعه بفرمایید .

گام دوم : بعد از تولید محتوای مناسب بر روی وب سایت ،  اولین موضوعی که باید به ذهن مدیران و صاحبان هوشمند برسه ، بهینه سازی یا همان سئو وب سایت است . با بهینه سازی وب سایت می تونید از موتورهای جستجو بازدیدکننده های بسیاری به سمت وب سایتتان هدایت کنید . برای این کار متخصصان زیادی در ایران هستند که می تونید از آنها کمک بگیرید .

گام سوم : گام سوم در مرحله جذب مخاطب هدف ، فعالیت در شبکه های اجتماعی یا همان بازاریابی شبکه های اجتماعی است . در مقاله ” ۶ مزیت کلیدی بازاریابی شبکه های اجتماعی برای کسب و کارها ” به توضیح کامل مزایای حضور در این شبکه ها پرداختم . مهمترین موضوعی که برای بازاریابی شبکه های اجتماعی باید عرض کنم این هست که در این شبکه ها قرار نیست به صورت مستقیم به مخاطبان پیشنهاد خرید محصولات و خدماتتان را بدهید ، بلکه باید با ارائه محتوای مناسب و ارائه مزیت های خدمات و محصولاتتان و همچنین پاسخ به سوالات ذهنیشان ، آنها را به سمت وب سایت هدایت کنید .

البته برای جذب ترافیک هدفمند روش های بسیار خوب دیگری وجود دارد که در مقالات بعدی در این خصوص برایتان توضیح خواهم داد . در شکل زیر آهن ربا نماد جذب مخاطب هدف است .

جذب مخاطب هدف در بازاریابی درون گرا

۲- تبدیل بازدیدکنندگان به علاقمندان (Convert)

بعد از اینکه شما تونستید بازدیدکنندگان خوبی رو به سمت وب سایت هدایت کنید ، در این مرحله تازه کار بازاریابی شما آغاز خواهد شد البته متاسفانه در ایران اکثر وب سایت ها بازاریابی اینترنتی رو فقط جذب ترافیک به سمت وب سایت می دانند !!!!

خوب در این مرحله شما مخاطب هدف را بر روی وب سایت دارید و باید فرایند بعدی یعنی تبدیل این مخاطبان هدف به علاقمندان رو انجام دهید (Convert) . در حقیقت از دیدگاه کسب و کارهای آفلاین ، مشتری به داخل فروشگاه یا مغازه شما آمده است اما لزوما این مشتریان از شما خرید نخواهند کرد .

 تمام بازدیدکنندگان وب سایت شما الزاما علاقمند به برندتان و خریداران محصولات و خدمات شما نیستند .

هم اکنون شما باید یک پیشنهاد وسوسه انگیز یا Offer برای تبدیل بازدیدکنندگان به علاقمندان تولید کنید . این پیشنهاد یا Offer  باید به قدری جذاب باشد که بازدیدکنندگان ، ایمیل و اطلاعات تماس خود را به شما بدهند تا آن را دریافت کنند . احتمالا الان این سوال براتون پیش اومده خوب این پیشنهاد چه چیزی می تونه باشه ؟؟!!

پیشنهاد وسوسه انگیز یا Offer چه چیزی می تواند باشد ؟

به عنوان مثال اگر شما یک فروشگاه اینترنتی لوازم خانگی دارید ، این پیشنهاد وسوسه انگیز می تونه یک ویدئو آموزشی مناسب از راهنمای خرید یک محصول باشد. می تونید از راهکارهای تشخیص یک محصول تقلبی از محصول اصلی یک فایل ویدئویی یا صوتی تولید کنید . می تونید در قالب یک فایل متنی PDF مقایسه ای از دو برند نزدیک بهم تهیه کنید و در این مقایسه مخاطب خودتون رو راهنمایی کنید که کدام برند برایشان مناسبتر است .

شما می تونید با کمک خلاقیت خودتون پیشنهاد های وسوسه انگیز زیادی متناسب با نوع کسب و کارتون تولید کنید و به صورت رایگان بر روی وب سایت قرار بدید . بازدیدکننده شما در ازای ارائه ایمیل و اطلاعات تماس خودش اونها رو دریافت می کند .

تبریک می گم تا به این جای کار شما یاد گرفتید چگونه بازدید کننده هدفمند دریافت و سپس آنها را به برندتون علاقمند کنید . به این مرحله تبدیل بازدید کننده به علاقمند در بازاریابی درون گرا ، lead Generation یا جذب علاقمند یا سرنخ گفته می شود .

جذب لید یا علاقمند و سرنخ در بازاریابی درون گرا

پیشنهاد وسوسه انگیز یا Offer در کجای وب سایت قرار می گیرد ؟

صفحاتی که پیشنهاد وسوسه انگیز در آنها قرار می گیرد صفحات فرود یا Landing Page ها هستند . صفحه فرود یا Landing Page حاوی یک توضیح جذاب از مزایایی که در ازای دریافت محتوای شما برای بازدیدکنندگان دارد به همراه یک فرم برای گرفتن اطلاعات تماس علاقمندان (Lead Capture) می باشد . در مقاله ای دیگر مفصل در مورد این صفحه بسیار مهم نکاتی رو عرض خواهم کرد .

صفحات فرود در قیف بازاریابی درون گرا

۳- تبدیل علاقمندان به خریداران (Close)

این بخش از فرایند بازاریابی درون گرا برای صاحبان کسب و کارهای اینترنتی بسیار جذاب است . چون فرایند فروش و کسب درآمد در بخش Close انجام می گیرد .

همانطور که در تصویر بالا مشاهده می کنید در این مرحله علاقمندان یا Lead به خریداران یا همان Customers تبدیل می شوند و فرایند خرید شکل خواهد گرفت.

در این مرحله شما لیستی از مخاطبان هدفی دارید که به شما علاقمند هستند و باید به تولید محتوای مناسب و ارزشمند برای آنها بپردازید . (این علاقمندان در مرحله قبل ، از طریق پیشنهاد های وسوسه انگیز اطلاعات تماس خودشون رو در اختیار ما قرار دادند) همچنین باید ارتباط مناسبی با آنها برقرار کنید تا فرایند اعتماد سازی برند شما جهت تبدیل علاقمندان (Lead)  به خریداران (Customers)  به درستی انجام شود .

یکی از مهمترین استراتژی ها برای برقراری ارتباط با علاقمندان و تبدیل آنها به خریدار ارسال خبرنامه های منظم یا همان بازاریابی ایمیلی (Email Marketing) هست . شما باید سعی کنید از اخبار مجموعتون ، نکات کلیدی آموزشی و اطلاع رسانی ، نوشتن تحلیل های صنعت کاریتون ، قراردادهای جدید ، کلی اخبار و اطلاعات مفید برای مخاطبانتون آماده کنید و از طریق خبرنامه به صورت منظم ماهانه یا دو هفته یا هفته ای ارسال کنید . به این بخش از فرایند بازاریابی درون گرا Lead Nurturing هم گفته می شود .

فراموش نکنید بزرگترین سرمایه شما در کسب و کار اینترنتی ، لیست علاقمندان (Lead) هست . تعداد Lead بیشتر ، موفقیت کسب و کار اینترنتی شما هم بیشتر

۴- جلب رضایت خریداران (Delight)

یکی از بهترین و مهمترین ویژگی های بازاریابی درون گرا این هست که حتی بعد از خرید هم ادامه دارد . در حقیقت برای رضایتمندی مشتری شما همچنان باید به تولید محتوای مناسب و ارزشمند برای مخاطبانتان ادامه بدید . کاربران در هر مرحله دغدغه های ذهنی مربوط به همان زمان را دارند که با تولید محتوای اختصاصی می توان آنها را هدایت کرد .

برای درک بهتر این موضوع به مثال فروشگاه اینترنتی لوازم خانگی برگردیم . می تونید برای رضایتمندی مخاطب ، محتوایی با موضوعاتی مثل شرایط خدمات پس از فروش ، شرایط گارانتی برای محصولات خریداری شده ، مشکلاتی که ممکن است کاربران برای استفاده از محصول  بعد از خرید داشته باشند ، کارهایی که باعث افزایش طول عمر محصول خواهد شد ، نحوه استفاده درست از محصولات و …  تولید و منتشر نمایید .

در حقیقت شما با این کار حتی بعد از خرید هم مخاطب خودتون رو رها نمی کنید و همچنان حمایت می کنید . این نوع از حمایت بی نهایت در رضایتمندی مخاطب و صد البته خرید مجدد (Repurchasing) تاثیر بالایی دارد .

در این صورت و با کسب رضایت کاربران شما مبلغان بسیاری رو پرورش دادید که به نوعی در حال معرفی شما به دوستان و آشنایانشان هستند . اینجاست که در قلب و ذهن خریداران و مخاطبنتان نفوذ خواهید کرد . 

رضایتمندی در بازاریابی درون گرا

با توجه به موارد  بالا فکر می کنم به این نتیجه رسیده باشید که بازاریابی درون گرا در صورت اجرای اصولی تا چه میزان می تونه برای کسب و کارها سودمند باشد . با پیاده سازی این موارد هر نوع کسب و کاری که در فضای وب حضور دارد می تواند بسیار قدرتمند و بهتر از رقبا به تجارت بپردازد و برند خود را لحظه به لحظه در حال رشد ببیند .

آیا شما تجربه ای در این حوزه داشتید ؟ تا به حال وب سایتی را می شناسید که در وب فارسی از این روش ها استفاده کرده باشد ؟ نظرات و تجربیات خودتون رو در این زمینه با بنده در میان بگذارید .

 

نظرات کاربران

  1. دروود بر شما جناب کلهر گرامی.
    بسیار عالی،و مفید
    سپاس از مقاله مفید شما
    پیروز و سربلند باشید

    • درود بر شما احسان جان . ممنون از توجهتون .

      باید عرض کنم خدمتتون که متاسفانه خیر دیجی کالا استراتژی بازاریابی درون گرا یا Inbound Marketing نداره . این وب سایت فقط به تولید محتوای خوب و مناسب پرداخته که در حقیقت بخشی از فرایند بازاریابی درون گرا را پوشش داده است .

      سبز باشید

  2. درود
    بسیار عالی و فوق العاده
    البته من ابتدا این متن رو در سایت دکتر سی ار ام مطالعه کردم.واقعا عالی بود و روان
    من وبلاگی دارم و با ذکر منبع، یک سری موضوعات رو در آن منتشر میکنم.این مطلب شما انقدر عالی بود که با اجازتون با ذکر منبع داخل وبلاگم منتشر کردم.
    سپاس

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *